「
非常識な成功法則―お金と自由をもたらす8つの習慣」
第5の習慣「殿様バッタのセールス」
営業とは何か？
２つの段階
・マーケティング
「優良な見込み客を営業マンの前に連れてくること」
・セールス
「その見込み客を営業マンが契約すること」
効果的なセールスを行う為には
説得するよりも、お客様を見極めることが大事
ステップ１
見込み客を魅力的な提案で集める
ステップ２
購入する可能性が高い見込み客を見極める
買う気の無い時に売り込みされると迷惑
買う気になった時に営業マンがいないと「サービスが悪い」と感じる
欲しいタイミングを相手から手を挙げさせる
「株式会社エルハウス」平秀信社長
見込み客が買いたくなる感情はどうすれば起きるか
心理学を勉強する
「感情マーケティング」
顧客の感情をベースに顧客から手を挙げてもらう方法
例．
1)感情マーケティングを使い、家電店にDM送付
→13%を超える反応
2)綺麗な提案書の提出
→NG
3)セールストークの勉強
・顧客に確実にYESと言わせる心理学に基づいたテクニック
→実践では難しくてNG
・NLP（神経言語プログラミング）
→マスターするには時間がかかる
・1冊の本「High Probability Selling」
「高確率セールス」
・セールスの目的は相手を説得することではなく、
相手が買う確立が高いかどうかを判断すること
・営業マンは購入する高い確率の顧客に時間を使い
低い顧客にはムダな時間を費やさない
プロの為の営業法
Noという顧客にYesと言わせる
素人の為の営業法
顧客に対して説得が必要か不要か判断するだけ
Noという顧客を説得するのに時間を使うのはムダ
「今すぐ顧客」 資料請求者の5%〜15%
「そのうち顧客」資料請求者の5%〜10%
「欲しくないのであれば、結構です」
・合い見積もりは絶対出さない
「日本ひもの産業株式会社」秋武社長
「自分にとってふさわしくない顧客」は断る
・二割の優良な顧客が八割の収益をもたらす
→二割のふさわしくない顧客が八割の不利益をもたらす
ふさわしい顧客かどうか判断するには
→「付き合いたくない顧客」を明確化する
お金が無い時から歯を食いしばってふさわしくない顧客を断る
営業マンの仕事は売上を上げること、顧客と仲良くなることではない
「お願い営業はしない」
「できるだけ早くNoの返事を得る」
実際のトークでは
1)まず相手の話を聞く
聞き出す為の質問
「今までお使いの○○に何かご不満でもあるのでしょうか？」
2)顧客の理由が明確であれば、説明を希望するか確認する
ポイントは二者択一の質問をすること
顧客から「お願いします」と言わせる
興味が無さそうだったら、相手に確認して途中でも商談を中止する
ほとんどの場合、相手はちょっと待って下さいと言う。
言わない場合はそもそも真剣に考えていない
逃げる顧客を説得し、価格競争に突入したら人生を辛くするだけ
値段を上げて優良な少数の顧客と取引する方が楽
同じ潰れるなら、苦しく潰れるより、楽して潰れる方がいい
最終的にはライフスタイルの選択が問われる
「
非常識な成功法則」より
